Dans le monde du sales enablement, il est important de savoir comment segmenter votre base de clients. Cela vous permet de cibler vos messages sur des groupes spécifiques de consommateurs, ce qui facilite la croissance.
Pour ce faire, développez des buyer personas en fonction de paramètres clés tels que les points de douleur, les objectifs, les défis, etc. Ensuite, élaborez une stratégie de sales enablement qui répond aux besoins de ces acheteurs.
1. Segmentez par points de douleur
Un point de douleur est un problème que rencontre un client et qui a un impact sur sa capacité à gérer efficacement son entreprise. Il peut s’agir d’une plainte individuelle concernant le service client ou d’un problème d’entreprise qui empêche votre acheteur d’atteindre ses objectifs de revenus.
La meilleure façon d’identifier les points de douleur est de poser des questions efficaces. Vous pouvez obtenir les réponses dont vous avez besoin en utilisant des enquêtes, des groupes de discussion et des sondages. Les équipes de vente peuvent également vous aider dans ce processus en vous indiquant quels sont leurs plus gros problèmes et ce qu’elles aimeraient voir dans une expérience client idéale.
Une fois que vous avez identifié vos points sensibles, utilisez-les pour créer une approche plus personnalisée du sales enablement. Ainsi, le contenu marketing trouvera un écho plus fort auprès de votre public et suscitera l’engagement.
2. Segmentez par Buyer Personas
Les buyer personas sont une représentation composite de votre marché cible, conçue pour aligner votre contenu, vos messages et vos efforts de sales enablement sur leurs besoins, priorités et objectifs spécifiques. Cela vous permet d’entrer en contact avec les bonnes personnes, de proposer les expériences les plus pertinentes et les plus attrayantes, et de créer une relation profitable.
Les personas d’acheteurs peuvent être créés sur la base de données démographiques, mais ils doivent également reposer sur une compréhension approfondie du style de vie, des intérêts et des valeurs de votre public cible. Ils peuvent également être dérivés du retour d’information des clients ou des données recueillies lors d’une étude de marché.
Par exemple, si votre entreprise a récemment connu une pandémie persistante qui a modifié les valeurs de nombreux acheteurs, envisagez d’ajuster vos personas pour refléter ce changement. Ainsi, vous serez mieux préparé à vous aligner sur les nouveaux besoins, priorités et désirs auxquels les acheteurs sont désormais confrontés.
3. Segmentez par étape de l’entonnoir
Les entonnoirs marketing sont un excellent moyen d’identifier et de comprendre le parcours de vos prospects. Ils vous aident à déterminer la place de votre contenu de sales enablement, ainsi qu’à mesurer et à suivre vos efforts pour convertir les prospects en clients.
L’une des meilleures façons d’y parvenir est de segmenter vos clients en fonction de leur stade dans l’entonnoir. Cela permet de s’assurer que votre contenu est adapté à leurs besoins et que vous êtes en mesure de leur fournir les bonnes informations au bon moment.
Il est essentiel d’avoir la bonne stratégie de segmentation pour réussir le sales enablement. Cependant, vous devez vous rappeler que tous les segments ne sont pas égaux. Par exemple, certains segments peuvent être réfractaires à la technologie ou préférer les publicités imprimées aux publicités numériques.
4. Segmenter par secteur d’activité
Identifier et cibler des segments en fonction du secteur d’activité peut être un moyen efficace de commercialiser vos produits et services. Cette stratégie peut vous aider à élargir votre clientèle et à augmenter vos revenus. L’élaboration de stratégies de segmentation doit être un processus continu, car les besoins et les préférences des clients peuvent changer au fil du temps. Les stratégies de segmentation doivent être alignées sur les buts et objectifs généraux de l’entreprise.
Dans les secteurs B2B, les entreprises partagent souvent des données sur le marché et la concurrence avec d’autres départements pour les garder sur la bonne voie. Le service marketing utilise ces informations pour identifier les prospects qualifiés qui génèrent davantage de revenus et de ventes, tandis que le service de tarification s’y fie pour fixer le prix exact de ses produits afin de rester compétitif.
En plus de fournir des données utiles sur les clients, la segmentation du marché permet également aux entreprises de créer des messages pertinents pour chaque groupe. Ces messages ciblés peuvent être plus efficaces pour stimuler les ventes, car ils trouvent un écho auprès de groupes spécifiques de clients.
5. Segmenter par solution
Le sales enablement est une bonne pratique essentielle qui garantit que les représentants ont accès au contenu et à la formation appropriés pour chaque étape du parcours de l’acheteur. Cela les aide à fournir des interactions de haute qualité et à tirer le meilleur parti du temps qu’ils passent avec les prospects.
La segmentation des parties prenantes est un élément clé de la création d’une stratégie de contenu de sales enablement efficace et efficiente. En regroupant vos parties prenantes en fonction de leurs points de douleur et de leurs propositions de valeur, il est plus facile de créer un contenu pertinent qu’elles pourront utiliser tout au long du parcours de l’acheteur.
Une excellente façon de mettre en œuvre les meilleures pratiques de sales enablement consiste à créer une bibliothèque de supports de vente pertinents que les représentants peuvent facilement trouver et réutiliser pour chaque étape du parcours de l’acheteur. Il peut s’agir de brochures sur les produits, de fiches tarifaires, d’études de cas, d’histoires de réussite, de comparaisons avec la concurrence et d’autres supports marketing. Pour plus d’information sur ce sujet, contactez SALESAPPS.